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トップセールスマンは当たり前にやっている6つのセールステクニック

トップセールスマンは、商品がどんなものでも、業界を問わず何でも売れると言われています。

 

それは、彼らが使っているセールステクニックが有効だからです。

つまり優れているセールステクニックを使いこなせば、何でも売ることができるようになるのです。

 

そこで、本記事では、トップセールスの人が当たり前に使いこなしている6つのセールステクニックを解説していきます。

 

これらのセールステクニックは、対面のセールスに限らず、ブログなどでのネット上のセールスにも応用可能なので、上手く利用していけば商品販売の苦手な人でも驚くほどに商品が売れていくのです。

 

それでは本題に入っていきます。

 

 

4つに分かれるユーザータイプの分析

 

見込み客というのは、主に4種類のタイプがいます。

 

 

 

・即決客:今すぐにでもあなたの商品を購入したがっている人

・迷い客:商品購入を考えているが、どれが良いのか迷っている人

・見込み客:関心を持ってはいるが、本当に購入に踏み切るべきか迷っている人

・見込み客(弱):まだ商品に対し、興味や必要性など湧いてこない人

 

 

 

「全体の売上の8割は、2割のユーザーから生まれる」という言葉を知っていますか?

つまり、売上の8割は「即決客」から発生しているのです。

マーケティングの世界では、この法則がもろに当てはまります。

 

すなわち、セールスにおいて「迷い客」「見込み客」には、重点を置かずに、「即決客」を確実にGETしていく方法を考えるようにするのです。

そのために、「即決客」にだけ射止めるようなセールストークを作り上げることが重要なのです。

 

 

もちろん、「迷い客」「見込み客」も獲得できればなお良しですが、そういったユーザーも囲もうとすると、セールストークの中で伝えなくてはいけないベネフィットが分散されて、セールスの内容が薄くなりやすくなってしまいます。

 

そうなれば、「即決客」への訴求も弱くなり、獲得できるはずの客も取り逃がしてしまいます。

 

世の中の多くのランディングページは、一見すると、とても綺麗な記事デザインであっても、ほぼ結果が出なかったりするのは、これが最大の理由であることが多いです。

 

せっかくセールスライティングをするのであれば、そのような間違いは犯したくないですよね。

 

これからは、常に日ごろから「即決客」だけを想定しながら、セールトークを練っていくのです。

 

 

すぐに、簡単に!を訴求する

 

 

全ての商品やサービスに関して言えることでもありますが、人は、「すぐに」「簡単に」効果を得ることができるものを求めるという強い性質/習性が備わっています。

つまり、私たちは手っ取り早く結果の出るものを求めてしまう傾向にあるのです。

 

こうした人間の習性を実証するために、2002年にノーベル経済学賞を受賞した行動経済学者のダニエル・カーネマンは、下記の実験をしています。

 

まず、被験者の目の前に以下の二つの選択肢が出されます。

 

 

・選択肢1:100万円が無条件で手に入る

・選択肢2:コインを投げて、表が出れば200万円、裏が出れば0円

 

 

この場合、人はどちらを選ぶだろうと思いますか?

答えは、あなたの思う通り、99%の人間が確実に100万円を手に入れることができる方の選択肢1を選んだのです。

 

つまり、人は半分の確率しかない200万円を得ることより、100万円の「確実性」を選択するのです。

 

またこの実験では、別の状況下に置き換えると結果は異なりました。

 

今度は、被験者が200万円の借金を抱えている状況においては、どうなるか再度、さきほどと同じ選択肢を与えました。

 

すると、このケースでは80%の人が選択肢2を選ぶことになったのです。

この結果から分かる通り、人は利益を目の前にした場合、利益が手に入らないというリスクを回避する一方で、損失が目の前にあると、損失そのものを一度に回避しようとするのです。

 

つまり、人は「今抱えている痛みや悩みを回避できるという確実な利益」を目の前にした場合、あなたの商品を購入するという選択をせざるを得ないのです。

 

セールストークの中に、簡便性を付け加えるには、「今ある痛みや悩みを回避できるという確実な利益(ベネフィット)」を訴求することが重要なのです。

 

 

先延ばしにする思考を排除するテクニック

 

 

人は、重要な決断ほど先延ばしにする傾向があります。

例え、決断を先送りにすることで、状況が悪くなろうとも…

 

MITの行動経済学者ダン・アリエリーが、この先延ばしにする人間の習性に関して、面白い実験を行いました。

大学の生徒にレポートの課題を出し、3つのクラスに別々の締め切りを設けたのです。

 

 

 

・A:レポートの提出は最終日に間に合わせてくれれば良いと伝える

・B:レポートの締め切りをいつにするかを学生に宣言してもらった

・C:レポートの締め切りを宣言し、遅れると減点になると伝えた

 

 

結果はもちろん、クラスCの成績が一番良く、クラスAでは、レポートの提出期限に間に合わず、単位を貰えない生徒も出てしまう結果となったのです。

 

またレポート提出の締め切りを生徒が自発的に宣下したクラスBよりも、教授が初めから締め切りを設定し遅れたら減点する旨を伝えていたクラスCの方が成績が良い結果となったのも面白いです。

 

この実験から分かる事としては、人は早く決断した方が、明らかに良いということが分かり切っていても決断を先送りにしてしまうのです。

そして、人に決断をしてもらうには、それが大きなものであればあるほど、そうするべき理由/動機づけを与えて背中を押してあげる必要があるのです。

 

 

三段論法を使った話の展開

 

三段論法は、最も良く使われていて効果的な説得技法になります。

具体的には、下記となります。

 

 

・① AはBである。

・② そして、BはCである。

・➂ つまり、AはCである。

 

 

※三段論法は、必ずしも3ステップでなければならないという事はなく、四段でも五段でも問題なく使って大丈夫です。

 

古くから、「人は理由を一緒に順序立てて説明されると、それが論理的に見て正しくなくても説得されてしまう」ということが証明されています。

そして、その中でも、三段論法はもっとも強力に使える説得技術になります。

 

飛行機のチケット購入窓口で長蛇の列で並んでいる状況を利用し、こんな実験が行われました。

 

列に並んでいる人に対し、「列を譲って頂けませんでしょうか?」と言った場合と、「私が乗らなければいけない飛行機は30分後に出発してしまいます。その便を逃すと、大事なミーティングに遅れて、大きな損失となるのです。もし、列を譲って貰えましたら、ミーティングには間に合うでしょう。 大変申し訳ないですが、私に列を譲ってもらえますでしょうか?」

 

と、三段論法を使った場合の、相手の反応の違いです。

 

無論、結果は後者の方が列を譲ってくれる確率が3倍以上となったのです。

この三段論法は、セールストークにおいては、商品の魅力をアピールする際にも、大いに力を発揮するのです。

 



権威性を加える

 

人間は、権威性に弱い生き物です。私自身、専門家や地位の高い人から、何かを教えられたり推薦されると無条件に信じ込むことがあります

 

こうした権威性の力は、日常生活のあらゆるシーンで使われています。

 

例えば、本屋に行ったときを思い出してください。書籍の帯を見れば、「○○氏も推薦!」というコピーを見かけないでしょうか?

帯に権威者の推薦言葉があれば、本の売上が何倍も変わってくるのです。

 

また、テレビのワイドショーでもよく、その道の専門家や大学教授などがコメンテーターとして出演していると思います、

理由は、権威性の高い人を番組でトークさせることによって、視聴者が中身を理解したり把握しなくても、権威者が話しているという理由だけで話を信じてしまうからです。

 

この「権威性」を使った、ある実験が病院で行われました。

 

ある研究者が、看護室に電話をして、その際に、自分が病院の医師であることを告げます。

そして、一人の患者に対して、ある薬を20ミリグラム投与するように看護師に指示をしたのです。

 

まとめると下記になります。

 

 

・①研究者は、ただ電話にて「医師」だと伝えただけ。

・②投与の指示をされた薬は、国から許可されていない未承認の薬である。

・➂指示された服用量の20ミリグラムは、人体に投与するには過剰な量となる。

 

 

これらの指示については、経験のある看護師であれば、明らかに間違った指示であると判断できるものです。

しかし、実際は95%の看護師が、何の迷いも無く、薬品棚の中から指示された薬品を指示された量だけ手に取り、患者に投与しようとしたのです。

 

私たちは、権威を目の前にした場合自ら考えることを辞めてしまい、思考停止状態となります。

この権威性をセールスに活かすのであれば、著名人などの権威者からの推薦の声をアピールすることが最も確実なのです。

 



社会的証明の提示

 

社会的証明の原理とは、「人間は、自分の判断基準/行動基準を、自分では無く、他人が何を正しいと考えているかにもとづいて判断する」という原理のことをいいます。

 

この事実を端的に示す例としては、次の話が良いでしょう。

 

人通りの多い場所にて、4、5人の知人と一斉に空を見上げてみます。すると、ほとんどのその辺にいる通行人が、同じように空を見上げたのです。

これはNYで実際に行われた有名な実験であり、その状況では何と全体の80%の人間が空を見上げる形となりました。

 

社会的証明の原理のもとでは、「ある行動を取る人が多くなれば多くなるほどに、その行動は正しいことが証明される」と考えられてしまうのです。

もちろん、これは消費者の心理にも同じことが言えるのです。

 

つまり、自分の商品の魅力を見込み客に理解してもらいたい場合は、商品の長所を伝えるよりかは、多くのユーザーの声を見せることが、はるかに高い効果を生み出すのです。

 

従って、セールスを行う人間は、常にユーザーの声を集めることを意識するようにしましょう。

 

 

最後に:対面もネット上もセールスの原理は同じである

 

今回の記事でご紹介した6つのテクニックは、対面セールスだけでなく、コピーライティングやランディングページの制作の際にも同じように使えることがお分かり頂けましたでしょうか?

 

どこでセールスを掛けようとも、どんなツールを使ってセールスしようとしても、消費者の購買行動の心理は変わることはないので、セールスの原理も変わりません。

 

対面セールスで効果的な方法は、ネット上でも同じように効果的であり、ネット上で効果があれば、対面のセールスでも同じように力を発揮するのです。

 

もし、ネット上の売上に伸び悩んでいる方は、対面セールスのテクニックからヒントを得てみるのが良いでしょう。

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