キャッチコピーは、コピーライティングの中で最も重要な要素になります。
もしキャッチコピーを見た瞬間に、読者の目を釘付けにできてないと、いくら本文の内容を作り込んでも全く読まれない記事に出来上がってしまいます。
本記事では、見向きもされないキャッチコピーの共通点とその解決策を提示していきます。
あなたがキャッチコピーで成功するためにも、本記事を参考にしていただければと思います。
１．ターゲット層を絞り込めていない
現代社会では、人々のニーズが非常に多岐に渡っています。
一昔前の高度経済成長期では、とりあえずモノを大量生産して、多くの人に宣伝するだけで飛ぶようにモノが売れていきました。
しかし、現在は、そうした戦略が全く通用しなくなり、ターゲット層を設定してからの発信が必要になってきたのです。
ターゲット層を絞り込んでから、メッセージを発信していくことで、本当にその情報を必要とする人たちに声を届けることができるようになるのです。
この章では、そのためのターゲット選定方法を３つのステップで解説していきます。
ステップ１：デモグラフィック変数を確認する
狙ったターゲット層に関しての、最低限必要とされる下記の５項目を設定しましょう。
・性別
・所得
・職業
・家族構成
上記をまずは、絞り込むことにより、どんなメッセージを発信していけば良いかの道筋ができてくるのです。
ステップ２：サイコグラフィック変数の確認
次に上で設定した、デモグラフィックデータを参考に、サイコグラフィック変数を設定します。
サイコグラフィックとは、上記のデモグラフィックスを利用しつつ、読者をより分析し理解していく方法であります。
そのために、最低限下記の２つを設定してください。
・性格
ステップ３：ターゲットを一人の人間に設定し、かなりリアルな人物像をイメージする
最後にステップ１とステップ２で設定した変数をもとに、商品購入して貰いたい人物像を設定します。
例えば、
・日中は、何に時間を使っていて、どういった気持ちで日常を過ごしているのか？
・仕事や学校から帰ってきて、一息ついた時に、どんな思い/感情で過ごしているのか？
・夜寝る前に、どんな事を思いながら翌日を迎えようとしているのか？
など、自分が考え付く限りの人物像を思い描いてください。
こうすることで、想定読者の日々の日常をかなり精度が高い状態でイメージすることができるようになるのです。
※一人の人間に徹底的に絞り込むことで、他の多くの人たちにも刺さる記事が書けるようになります。
２．読者の心の叫びを拾いきれていない
人が、大切なお金を払って商品を購入する理由は、とても単純です。
それは、「自分が今抱いてる、悩みや痛みから逃れて、理想の自分を手に入れるため」です。
つまり、読者の根本的な悩みを見つけ出し、その悩みに対してストレートに刺さるキャッチコピーを書けば、確実に成果が現れるのです。
人が感じる根本的な悩みは下記の５つとなります。
・恐怖：人は、自分の希望では行動に移そうとはしないですが、恐怖を感じた際に必ず行動します。
例えば、お金が無くなって貧乏な生活をすることを想像して、より多くのお金を稼ぎたいと思うのです。
また、人に見放される恐怖により、人とのコミュニケーションを大事にし、より人付き合いを上手くできるようになりたい願望があります。
・退屈：実は、多くの人たちは、人生に対しての目的が無かったり、何の刺激も無い毎日を一番に恐れているのです。
そのため、退屈な日々の日常を少しでも変化のある毎日に変えて、より生きがいのある人生を生きたいと考えているのです。
例えば、マンネリ化したカップルが別れたりするのはその為なのです。
・無能：人は誰しも、周りから特別な存在として認められて、自分は素晴らしい人間であると思いたいのです。
逆を言えば、無能で誰からも必要とされない人間になる事を極端に恐れているのです。
従って、人は誰でも自己重要感/自尊心を大切に考えているのです。（周りからチヤホヤされたい）
・孤独：これは当然のように聞こえるかもしれませんが、人は一人になることを恐れます。
他人との繋がりや、付き合いが無くなれば誰でも生きていくことは難しくなるのです。
・失敗：人生自分の最後の日に、「自分の人生生きてきて、今とても後悔している」と思う人はとても多いです。
多くの人は、自分が思い描いていた人生とはかけ離れた、想像できないようなつまらない人生を送っているといいます。
心の奥底では、「自分はもっとこうなりたかった」と常々感じているのであります。
キャッチコピーを書くときは、この誰もが持っているであろう心の底に眠っている悩みを真正面から突き刺す言葉を考えるのです。
そして、その言葉を、あなたが売りたいと思う商品やサービスから手に入るベネフィットを上手く関連付ける形で訴えていくのです。
その際に、下記の紹介している５Ｗ１Ｈ法を使い、５つの悩みに対して、どの訴求ポイントが一番刺さるのか判断しましょう。
・What：あなたの商品、サービスは上の５つの悩みの内でどれを解決することができるのか？
・How：どのように、その悩みを解決に導いていくのか？
・When：いつ、その痛みを解決してくれるのか？
・Where：どこで、その悩みが解決できるのか？
・Why：なぜ、その悩みが解決できるのか？
・Who：誰が、その悩みを解決できるのか？
これらの問いに対しての最適解と、読者があなたの商品から得られるベネフィットを結びつけることが成功するキャッチコピーの原理原則なのです。
次にベネフィットについて、解説していきます。
３．ベネフィットを訴求しきれていない
ベネフィットとは、一言で言えばあなたの商品、サービスを購入することにより、得ることのできる理想の未来であります。
読者が、より大きなベネフィットを享受できるような魅力あるキャッチコピーは、確実に読者のハートを掴むことができます。
しかし、ほとんどの人は、商品の特徴や長所ばかりを伝えており、ベネフィットを伝えきれていないキャッチコピーを書いてしまう傾向にあります。
キャッチコピーにおいて、ベネフィットを常に顧客の視点で伝えることが求められるのです。
例えば、下記のフレーズを見て下さい。（営業研修講座のキャッチコピー）
「２０年の信頼と実績」
これだと、サービスのベネフィットが伝わりきらないですよね？
ユーザーは、その会社の歴史がどれだけあろうが、全く興味も無いし、知っても何のメリットも無いのです。
そんなことよりも、「自分がそのサービスを受けた場合に、どんな未来が待っているのか」
に関心があるのです。
従って、
「受講生の年収が100万上がった、営業研修講座」
というキャッチコピーの方が、ターゲットのハートを掴むのは明らかなのです。
さきほど解説した、人の根本的な悩みでもある「無能」を解決し、自信という自尊心を満たすところまでイメージできるかと思います。
大事なので、再度言いますが、顧客が求めているニーズとは商品の特徴や長所などではなく、その商品を得ることにより、手にすることができる理想的な未来なのです。
４．イメージやセンスで押し通している
例えば、大企業の広告や映画のキャッチコピーは、どれだけセンスの良いフレーズでも、セールスには結び付きません。
WEB上のセールスレター、DM、チラシなどの宣伝文句で使うようなキャッチコピーには言葉のセンスなど必要無いのです。
セールスに必要なキャッチコピーとは、ターゲットユーザーの目を釘付けにし、さらに続きを読みたいと思わせるかどうかで、センスの良さや優れた言い回しは別に必要無いのです。
考えてみれば、分かることですが、読者はあなたの言葉のセンスなどを求めているのではなく、今実際に抱えている悩みが消え去るかどうかを知りたいだけなのです。
そのためにも、セールスにおいてのキャッチコピーは、ターゲット読者の悩み、問題点にピンポイントに触れているようなものである必要があります。
またそういった類のキャッチコピーとは、消費者心理に基づくものであり、科学的に一定の法則が存在するのです。
もしあなた自身が文章だけで、商品を売りたいのであればいかに消費者心理を掴むかがよほど重要になるのです。
５．信頼関係を構築できていない（伝える情報量が多い）
人間心理として、あまりにも他と比べて良さが際立ったりすると、「怪しい、詐欺なのかな？」と疑心暗鬼になってしまいます。
例えば、
定価２００万のブランドバッグが、１週間限定で１０万円にて販売します。
こういったキャッチコピーでは、「大半の人が偽物のブランド品なのでは？」と疑いの目を向けるかと思います。
このように、キャッチコピーの信頼性は文章次第で、信用を勝ち取ることもあれば全てを失う危険性だってあるのです。
もし、あなたの商品の売上が伸び悩み、信頼構築ができているか不安な時は、キャッチコピーが誇張表現になっていないか確認するようにしてください。
まとめ
以上のように、自分の書いているキャッチコピーには何が欠けていて、何を補うべきなのか分かったかと思います。
セールスライティングとは、科学に基づく不変の原理原則がありますので、売れる文章というのは売れ続け、売れないコピーは一向に成果が出ないものです。
コピーライティングは、読者の心理を深く読み取り、人の心を掴むものでないといけません。
無理に、誇張表現しようとすればそれは全くの逆効果になり、大きく信頼を損ねることにも繋がるのです。
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