本記事では、何を書いてもセールスレターの成約率が上がらない、コピーライティングに自信を持てない方に向けて書かれたものです。
読者の反応は悪くなく、セールスレターを読んだ人からも問い合わせを貰っているはずなのに、購入までいかない記事を書いてしまっている。
なぜか、お金を出して商品購入をしてくれる人が一向に現れない。
「自分の書く記事、文章には何が足りないのか？」
どれだけ考えても一向に解決策が思い浮かばない。
本記事でお伝えするのは、このような方に向けて、成約率を４倍まで引き上げてしまうような魔法のようなセールスレターを生み出すクロージングテクニックとなります。
記事が読み終わる頃には、確実に商品購入してもらうための、具体的な手法が身に付いていることをお約束します。
お買い得感を出すには「オレンジとミカンの法則」を応用する
人は、何が何でも欲しいと思うものには、いくらでもお金を払う習性を持っています。
しかしながら、セールスレターの読者は、常に価格を気にしています。
厳密に言いますと、商品に価格以上の価値があるのか、その値段は商品に見合っているのかを心配しています。
なので、購入前には、商品に価格以上の価値がありそれを購入することで得られるベネフィットを訴求しなくてはいけません。
そのために必要となるテクニックは「オレンジとミカンの法則」です。
「オレンジとミカンの法則」とは、あなたの商品を、他者の同一商品やサービスと比べるよりも、全く別のモノと比べる方が、遥かに人は説得されやすいという深層心理をいいます。
例えば、SEOの講座を５万円で販売するとして、他の似たような講座と比較するのではなく、次のように、読み手の給料と比較するのです。
例）
あなたは、Web業界に勤めており４０万の月収があるとします。
しかしながら、この５万の講座内容は、あなたがその会社で学べるSEOの知識よりも１０倍も密度の濃い技術を学ぶことが可能です。
この技術を身に付けることで、あなた自身で月収１００万以上はゆうに超えることができるでしょう。
いかがでしょうか？
この例では、５万の受講料と、SEOの技術を身に付けることによって、将来得られる収益を比較しています。こうすることで、読み手は勝手に自分の理想的な未来を描くようになるのです。
シンプルに、他者の同一商品やサービスと比較するよりも、けた違いに読み手の心に深く刺さることは言うまでもないです。
人の９割はモノを買う際に、感情的に消費行動に移ります。
ロジックで消費行動に移る人は、１割もいません。
いかに「オレンジとミカンの法則」が強力かがおわかり頂けましたでしょうか？
希少性を演出し、初回訪問者を逃がさないようにしよう
人は、いつでも手に入れられるものには価値を感じません。従って、もしクロージングの段階で希少性を出すことができないと、「購入はちょっと考えてからにしよう」と決断を先送りにすることになってしまうのです。
一度、商品の紹介ページから離脱してしまうと、その人がまた戻ってくる可能性は３０％以下となってしまいます。
従って、売り上げに結びつけるには初回の訪問客を確実に成約まで落とし込んでいかなければなりません。
そのために重要となるのが希少性を出すことです。
希少性を表現するには、下記のようなやり方がおすすめです。
・商品の特典を期間限定にする
・商品の公開範囲を狭くする（メルマガだけに特典の情報提供など）
・販売数量を限定する
・新商品を期間限定で安く販売する
・早期予約特典を付けて商品販売をする
人は決断を迫られた際に、結論を後回しにすることが多いが、特に日本人の国民性に見られる特徴です。
なので希少性を出して、今この場にて決断をして貰わなくてはいけません。
これらの仕掛けを作ることで、成約率は４倍以上変わってきます。
プレミアムを用意し、背中をプッシュする
プレミアムには、購入に踏み出せない読み手の背中をプッシュしてあげる作用があります。
プレミアムの例として、下記のようなものがあります。
・初回の無料テストサンプルを提供
・購入者限定の特別プレゼントを提供
・購入者サポートを用意
・購入者コミュニティを用意
・販売数量を増やす
・割引特典を付ける（クーポンなど）
これらのように、あなたの商品を購入することで、予期していなかった特典があることが分かると、読者は「こんな豪華な特典付きなら、絶対に得だろう」と思いこみ、購入に前向きにもなれます。
また、このプレミアム戦略については、話を切り出すタイミングがとても重要です。
購入に迷っている人に対しての、最後の一押しとして提示しないと、逆に効果が０になることさえあるのです。
セールスのクロージングでは、いかに持ち手の駒を絶妙なタイミングで出していくかが重要となります。
セールスレターでも、実際のセールスでも、このタイミングを間違えて全く結果が出ないという方は驚くほどに多いです。
以上のように持ち手の駒を出す順番を正しくするだけで、劇的に結果を出す人だっているのです。
商品に読者を安心させる保証を付けて、決断をゆだねる
さきほどのプレミアムでも、購入にあと１歩踏み出せない人の背中を押す効果はあります。
５０％の人がそこで購入してくれたとしても、中には、いくら背中を押しても、一向に首を縦に振らない人もいるはずです。
背中を押してもダメな人には、こちらから最後の切り札を出す必要があります。
最後の切り札として、使えるカードは完全保証です。「この商品を使って満足できなかった方には全額保証いたします。」という一言を添えて、最後の決断に迫るのです。
この一言がないと、あなたのセールスはただの押し売りと見られてしまいます。
誰かに、オファーを受け入れもらう場合、まずはこちらから何かを譲歩することがセールスの鉄則です。
また返金保証はあくまで最後の切り札です。
キャッチコピーで先に返金保証を謳ってしまうと、その保証の魅力は半減してしまいますので気を付けましょう。
自分の体験談を話をして、共感を呼び込む
ここまで４つのテクニックを紹介してきましたが、これらだけでも８０％の人は購入してくれるかと思いますが、残りの２０％の人も囲みたいところです。
残りの２０％の人からも購入して貰う為には、より話に現実味を持たせるために、あなたの個人的な体験や経験を書きましょう。
例えば、自分は過去にこんな悲惨な状況で、絶望していた時期があった。自分にも先の見えない辛い過去があったなど、よりリアルな話を書きましょう。
そこから、どう打開したかを書くと読者の興味をより惹きつけることができます。
ただ単に、テクニックやノウハウだけを伝えるよりも、実際にあなたの経験を伝えることで人々が共感するようになり、より記事の内容に説得力が付くようになります。
また人の共感を得るには、ある決まったストーリー展開もあります。
最も効果的で、遥か昔から世界中の人たちに使われてきたものがあります。
それは、「落ちこぼれからの這い上がりのストーリー」という体験話です。
このテクニックを用いれば、残りの２０％の人間も、心を掴み、紹介する商品を買ってくれるようになるのです。
クロージングが無いと売れるものも売れなくなる
コピーライターの人であと一歩のところで成果が出ない、伸び悩むという方は、このクロージングで手を抜いてしまっている人が多いです。
クロージングと聞くと「押し売りの様でカッコ悪い」「印象が悪い」とクロージングに対して負のイメージがあるかと思います。
お金のために、しがみつくという行為を嫌う方もいるでしょう。
最後にお伝えしたい事としては、クロージングに必要なことは、今、目の前にいる相手を逃すことなく「この場で購入を決意して貰う」ということです。
せっかくのチャンスに結果を残せない人には、二度とそのチャンスはやってこないでしょう。
もし、あなたが成約率が伸びず、行き詰っているのであれば、今回紹介した５つのテクニックを使って、クロージングを改めてみてください。
驚くほどの結果が出るかと思います。
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