最高に売れるコピーライティングでランディングページを作ろうと思った時に、実際に書き始めると、「売れるコピーの書き方が全く分からない」と思う方は多いのでは無いでしょうか？
コピーライティングでは、ユーザーの消費行動について深く理解していないと、売れる文章は当然のことながら書くことはできません。
重要なことは、ユーザーがどんな行動を取るのか科学的な手法を用いて分析し、いかに売上を拡大させるか「消費者モデル」のアプローチ方法について学ぶことです。
ユーザーが日常的に無意識に取っている、消費行動を科学的に分析し、コピーを書くことでユーザーの心に刺さる文章が書けるようになります。
ここでは、その中からポイントを抜き出して、売れるセールスコピーを書くために知らないと損をする７つの消費者心理を解説していきます。
ここで紹介している人間心理を頭に入れておけば、世の中に存在するありとあらゆる商品をいとも簡単に売ることができるようになりますよ。
１．心理的財布：人は無限にお金を出す
世の中は、不況が続いているかと思いますが、「モノが売れない時代」と嘆いている会社経営者は多いです。
しかしながら、我々の生きる時代において、モノが売れない時代というのはひと時も無く、方法さえ間違えなければあなたのセールスは確実に成功します。
それを裏付けるように心理的財布という用語があります。
例えば、あなたが１万円くらいの高いランチを食べたとします。
出てくる料理はとても豪華ですが、どれもあなたの好みではない野菜や魚介類が出てきたら、満足な時間を過ごせますでしょうか？
反対に、１万円払って、あなたの好みの食材がふんだんに盛り込まれていたら、同じ１万円でも高い満足感（この価格は安い）を得られるはずです。
このように同じ１万円でも、置かれた状況次第で、心理的ダメージは全く異なります。
同じ人物に、同じ商品を売る場合、状況次第でその人がいくらお金を払ってくれるかは大きく変動してくるのです。
セールスライティングの世界では、読者の心理的財布をいかに大きくするかがポイントです。
そのために、最も広く用いられているテクニックは、あなたの商品を買う事は「無駄金」ではなく、将来リターンを得ることのできる「投資」であると、消費者に意識させることです。
消費者は、よく「金欠だ」と言うかもしれませんが、実際にはそれは間違いであり、正しくは、本当に必要なものであるならばいくらでもお金は払うことができるのです。
２．自尊心の例：説得力を増やす方法
自尊心が低い傾向にある人は、説得する側の相手が自信満々に話をすると、その話がいかに馬鹿げた話でも説得されてしまいやすいです。
反対に、セールスレターの読み手が、あなた以上に自尊心が高い場合、彼らは自分の行動が正しいと判断して自立的な行動をするので、他人の説得に全く耳を傾けることはありません。
そういった際には、相手に対して判断材料を提供するくらいが関の山でしょう。
しかし、自尊心が低い人の場合、頼れるものが無いので他人の意見にすぐに耳を傾けてしまい、重要な決断を迫られた際に、簡単にセールスマンの言う事を受け入れてしまいます。
ラッキーな事に、ブログなどのWebマーケティングの世界では、セールスレターを読む側は、何かしらの悩み（痛み、問題）を抱えています。
従って、あなたが自信満々で、読者の悩みや問題を強力に刺激した説得術を行えば、読み手側は簡単にあなたの言葉を信じ、かつあなたの意のままに操ることさえできてしまうのです。
つまり、あなたの自信あふれる口調、説得力のある文章から出てくるオーラは、コピーライティングに絶大な効果を発揮するのです。
コピーライティングは、書き手が商品に対しての１２０％の自信が無いと、売れる文章が描けないのであります。
３．認知的不協和：段階的に説得する技術
この認知的不協和とは、個人の心理の中で矛盾する感情が芽生えている時に、その矛盾する嫌な感情をかき消すために、強く動機づけられた行動に移るということを意味しています。
例えば、「フット・イン・ザ・ドア」と言った、最初は小さなお願いから、徐々に大きなお願いをすることで、商品販売まで繋げるというテクニックがあります。
「道を尋ねる」という簡単な質問から、聞かれた方は「道を教えてあげた親切な自分」という認知が生じます。
そこから、「目的地まで連れていって欲しい」という、より手間のかかるお願いをすると、お願いされた方はもし断りを入れれば「お願いを断ってしまう不親切な自分である」という認知をしてしまいます。
ここで２つの認知が生じ、２つの間で強い矛盾が出てきます。
結果、そこから生まれる、この矛盾した嫌な感情をかき消すために、次のお願いを聞かざるを得ないということになってしまうのです。
この認知的不協和は人間の行動にとても強い影響を及ぼします。
ただ初めから無理なお願いをしても、それに対する承諾を得られないので、そのさじ加減をどうするかがコピーライティングの肝となってくるのです。
４．返報性の原理：どんな商品でも売ることのできる心理術
これは、さきほどの「フット・イン・ザ・ドア」とは正反対に行うアプローチ手法で、「ドア・イン・ザ・フェイス」とも呼ばれるテクニックで見られる顧客の心理のことです。
このテクニックは、まず読み手にとって受け入れることがかなり難しい要求を最初にします。
読者は、最初は「それは難しいですね」と断りを入れます。
その次に、ちょっと無理をしたら受け入れることが可能な要求を提案します。
この際に重要なことは、一度拒否されたので、仕方なくこちらから譲歩したような表現でそれとなく訴えることです。
すると、「セールス側が譲歩してくれたから、自分も少しくらいは譲歩しなくては」という心理が生まれるのです。
この状況を「返報性の原理」と言います。
この返報性の原理は、誰かにプレゼントをあげたりする時にも、良く見られるかと思いますが、プレゼントをもらった方は何か自分もお返ししなくてはと考えるものなのです。
セールスレターでは、よくクロージングの際に使われることが多く、成約率を飛躍的に上げることができますので、必ず押さえておきましょう。
５．希少性の法則：どんな商品でも買わせることができる心理術
希少性の法則とは、いつでもどこでも手に入れられるものは価値が低く、手に入りにくいものほど価値が高いと錯覚してしまう人間の心理です。
「希少性」を演出するだけで、あらゆる商品を販売することができるようになります。
世の中に出回っている詐欺的商法は、この「希少性の法則」と、さきほどの「返報性の原理」を上手く利用して、多くの利益を生み出しています。
例えるなら、
- 展示商法：「あなたは見る目が違う」とおだてて、「この美術品の価値を見分けることができるあなたに買ってほしい」と常套文句を言ったりします。
- セミナー商法：意識の高い系の人たちを集めて、「今のままだとヤバいです」と不安を煽ることで、人数制限をした教材、講座などを売りつける商法。
- 布団商法：「牛１頭から、５％しか取れない希少部位」などと言って、高い牛肉を販売する商法。
たとえ話が、こんな感じで申し訳ないですが、コピーライティングにおいて、クロージングする際には絶対に希少性を演出しなくてはいけません。
たったそれだけで、信じられないくらいの成果が出るのです。
希少性を出そうと思うのであれば、「１日３０個限定」「１００枚限り」などと販売数量を限定する方法、「２週間限定」と時間を限定することが一般的であり、確実に効果を発揮するのです。
あなたのやり方次第では、希少性の表現はいくらでもできますので、知恵を振り絞ってみてください。
６．スリーパー効果：あらゆるものに信憑性を持たせるテクニック
商品を販売する時に、あなた自身の信憑性が必要になってきます。
そして、信憑性とは、あなたの持つ専門性と信頼性から生まれます。
セールスにおいては、あなたは信憑性をいかに高くするかがとても重要になってきます。
ただブログを始めて最初の頃は、信憑性をいきなり獲得するのはかなり難しいです。
そこで「スリーパー効果」と言われるものを使っていくのです。
スリーパー効果とは
情報の信憑性が低いときに、セールスレターは読んだばかりの読者は、その情報を信じようとはしません。ですがそこから、徐々に時間が過ぎていくと、情報と信憑性が分断されていき、しまいには説得効果だけ記憶に残っていくのです。
要は、信憑性がどんなに低かったとしても、質の高い情報を発信し続けることが大切になってくるのです。
あなたが書くセールスレターは、初めのうちは、あまり相手にされることは無いでしょう。
しかし、諦めずに良い情報を提供し続けることで、時間が経っていき「スリーパー効果」が表れて、成果も出てくるようになるのです。
７．反復性効果：３ヒットの理論について
反復性効果とは、説得技法において、同じメッセージを何度も反復して伝えると、時間の経過に伴い効果を発揮し、読者の意識や考えが変わっていくことを言います。
これは、広告業界で、特に使われる手法であります。
決まった時間帯に何度も同じCMを流したり、商品名を連呼する広告を打ったり、選挙活動で名前を何度も復唱したり...。
何度も同じフレーズやメッセージを唱えることで、説得効果は高まるので、そういった広告手法が取られるのです。
またハーバード・E・クラグマンという方によると、この反復効果の研究から、３ヒット理論と言われるものを生み出しています。
その理論とは、、人が広告などを見た時の反応は、回数によって下記のように変化するというものです。
・１回目：「何だろう？」という反応
・２回目：「内容はどんなものか？」という反応
・３回目：「何だったか？」と思い返す反応
・４回目以降：３回目の反復を繰り返す
従って、読者に対して、３回繰り返しセールスレターを見せることで、成約率を高めることができるということなのです。
ダイレクトマーケティングの世界では、同じ人間に同じ情報を３回伝えることが効果的だと科学的に証明されているのです。
コピーを書いた場合に、１回の提示で終わることなく、３回まで見てもらうように繰り返し発信し続けることで、最大限パフォーマンスを発揮することができるのです。
セールスは科学的なものである
セールスをやったことのない人は、「自分にはセールスは向いていない」と思いこんでしまうことがあります。
しかし、セールスとは才能ではなくて、プログラミングスキルや物理学と同じような科学であり、技術でもあります。
特に、Webマーケティングの世界では、アクセス数、成約率は全て数字で分析することができますので、セールスの科学をより、実用化することができるのです。
セールスに必要なものは才能や、素質ではなく、その手法を学ぶことです。
もちろんこういった人間心理を巧みに操ることを、煙たがるような人もいるでしょう。
ですが、インターネットの世界だけでなく、どんな業界でもトップセールスマンはごく自然にやっていることです。
モノを売る事のみにフォーカスして、究極に突き詰めることができる人でないとセールスで大きな成果を上げることは難しいでしょう。
この原理原則は、Web上も、リアルな世界でも同じことです。
ビジネスの世界では、数字が全てです。いかに数字を大きくしていくことができるのか、それは科学的手法で解決できるのです。
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